文/百货事业部直营公司女装经营部 安立娜        
我的销售“ 秘籍 ”

当前很多忙碌于经营一线的销售员们都渴望获得销售的秘籍,销售的捷径,都在为如何才能留住客户而思考。

作为百货女装经营部直营品牌的一名管理人员,我也时常会学习有关售卖技巧、销售管理等方面的书籍,希望从中得到秘籍,提升商品售卖率。

正当我苦思寻找时,从一件偶然的小事中,使我领悟到最好的销售秘籍就是“贴心服务”。

2014年5月,百货事业部引进时尚品牌女装“魔美名作”,首先在巨鹿店设立专柜,由我负责该品牌的营销工作。之前,我一直经营市场货,一下子接手管理品牌的经营,对我来说是个不小的挑战。面对压力既紧张又有些摸不到门路。因为凡是品牌服装,服装厂家对销售服务品质、导购素质有着很高的要求,以保证品牌良好的形象。因此,我一遍遍地熟悉品牌的理念,熟悉货号,甚至一次次地演练如何通过完美服务向顾客介绍好每款服装的特点及品牌背后的文化价值,从而能吸引顾客。

记得专柜营业的第一天,紧张的我在厅内正反复练着迎宾“台词”时,一位顾客进了厅。我心想:凡事都有第一次,要战胜自己!于是迅速调整心态,走上前热情地说:“欢迎光临,您看看需要什么?”顾客指着一条裤子要求试穿,于是我急忙把商品拿给顾客看,并说:“您眼光真好,这是我们刚到的新款,宝蓝色衬托人肤色洁白,裤子版型好弹性也大。”说着,我便打开了试衣间的门,请顾客试穿。就在顾客走进试衣间时,我发现她手里拿着一件白色雪纺上衣。我一眼发现那件上衣的腰链马上要断了,于是,我主动提出为她免费修理。听到这话,顾客先是一愣,显得很惊讶,接着便放心地把腰链交给了我。我拿出柜组常备的工具箱,细致耐心地维修起来,还把腰链上掉钻的地方也补上了。

看见被修补好的腰链,顾客一再向我表示感谢,并很爽快地购买了那条裤子。

第二天这位顾客又来到店里,并且还带着她的朋友。顾客见到我便很随意地和我聊天,把我推荐给身边的朋友,并说:“这位姐人特好,今后来这找她就行。”听到这些,令我出乎意料。在为她们推荐商品的同时,心里也有种意外的收获。随后她们购买了好几件商品。

通过这件事,让终日希望获取销售“秘籍”的我发现,销售秘籍没有想象得那样高深。其实很简单,只要用善于发现顾客需求的心,真诚地为他们服务,从而让顾客感动就是最好的秘籍。而感动就是体现在关心别人的过程中。很多时候,感动别人并不难,只要我们为人坦诚,把一些应该做到的事情做圆满了,就可以感动很多人,甚至不需要我们有多少额外付出,只需我们举手之劳便可完成。总结这次小小的成功经验,不难发现当我动手去做时,感动就开始潜滋暗长并扩散开来,然后滋润并浸漫到顾客心灵深处,最终在不经意间完成了销售及后期带来的连环销售。

所以,在之后的销售中,我努力追求服务细节之处,尽力帮助顾客解决问题。比如:下雨天,我把雨伞借给顾客;为顾客擦拭身上的污垢等等,在卖场不断地创造感动的故事、营造感动的氛围。

“服务在细节”,这样的场景在家乐园的每一个商场时时出现着。
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