文/超市事业部行政部 崔全全        
六访客户见精神

2013年9月2日,超市沙河店报捷,成功签约一笔31.23万元的实物大宗,这一喜讯在超市事业部激起涟漪。大家都对这个不小的数字感到兴奋不已。但是,大家惊喜的是30多万的数字,但有谁知道这30多万背后的敬业、执着和智慧,知道这成功案例所放射出的忠心爱家和实干起家的光芒。

2013年8月,超市沙河店根据公司下发的《超市事业部实物团购业务操作规范》的通知,开始着手展开中秋大宗工作。2012年实物大宗实际达成额1万元,而此次实物大宗计划目标是10万元。为顺利完成指标,门店安排由百货课长王刚、行政员何雨薇负责整体大宗业务谈判。在面对大宗业绩指标较去年实际达成额对比增加9万元的艰巨任务下,他们俩人采取“有计划的对周边企业进行挨户走访→有意愿的客户进行重点洽谈→有意向合作客户带着样品诚恳讲解”的方式迅速展开工作。

8月28日,王刚、何雨薇忙完“两天一夜”的商品盘点工作后,回想这十多天的走访一无所获,两个人有些沮丧。但是,他们依然耐心地一户户走访,一次次地重复着同样的语言。31.23万是如何被收入囊中,就要从这一天开始说起。

这一天,王刚和何雨薇还在继续他们的走访旅程。今日的目标是“沙河市某集团”。早上,两人调整好心态,互相鼓励,争取有所收获。

可没想到,出师不顺,刚刚来到该公司门口,就被门卫拦住。由于与访问的公司平日素无业务往来,一时找不到合适的理由进去。面对此种情况,他们急中生智,称是来应聘面试的,这样才有了机会进到公司。虽未见到负责人,可却得到了负责人的联系方式,他们认为这也是收获。

第二天,8月29日,两人再次称是应聘者来到公司,并顺利地见到了公司老板。可是,见面并不尽人意。老板对他们的态度非常冷漠,看过宣传彩页后,说提供的价格过高,并拿竞争对手的商品价格进行对比。

见此情况,两人没有就此放弃,而是积极争取,想方设法地恳请对方不要过早下结论,而是先看过商品后再进行决定,言谈话语之中努力给自己争取一线生机。

就这样,面对对方冷漠的态度,他们没有望而却步,而是用诚恳的态度积极争取,哪怕希望接近于零点,他们也没有轻易放弃。相信这一次地拜访,他们已经离30万缩短了距离。

8月30日,第三天上午,王刚自己掏钱从卖场购买了5斤大米,开始第三次拜访。该公司老板看到商品品质及最终报价后,态度有了些许转变,并同意次日给予回复。

他们自己掏钱为公司办事的这一行为,“忠心”可嘉、感人,已经看到了30万的希望。

返回门店后,何雨薇马上与营运部李晓辉联系,拟定订购商品合同样表并进行审核。不料,合同审核后又遇到新问题:客户所购商品为生鲜散杂粮,卖场只有50斤装商品,但客户需要20斤装的。店长李计叶得知情况后,立即与采购部生鲜经理张启海沟通给供应商定制20斤装商品。

同时为保证公司利益,由采购与供商协调,在给客户售价不变的情况下,将进价再降低0.01元/公斤,为公司多赢取毛利1357.2元。

8月31日,第四天。谈判成败的关键时期,王刚、何雨薇俩人在做好了前期一切准备工作后,片刻不敢耽误地进行第四次走访。与相关负责人洽谈了订购数量、具体付款与押金等事项,同时向对方呈阅合同文本。

功夫不负有心人,9月1日,第五天。一切仿佛就要尘埃落定了,可是,签约前对方又提出了要求:由超市将部分商品运送到石家庄行唐县分公司,且运费还要由卖方承担。这样的要求听起来似乎有点为难人,但是王刚考虑到有可观的销售额及微薄的利益,便答应了。

9月2日,第六天。合同终于签订了,但是这其中的运费又要占据我们营业额的比例。门店与配送中心联系后,测算出运往石家庄行唐的运费预计在2600元左右。店长李计叶核算,若是由我方承担全部的运费,扣去各项费用成本之后,所剩毛利寥寥可数。为了节约运输成本,门店决定自己查找物流配货中心,想着让他们配送可能会节省一些运费。他们共查找了七家,其中四家不往行唐方向发货,三家称可以送,预计费用在1500元左右,这样一来运输成本降低了1100元,也挺划算的。

故事到此落下了帷幕,这六天里他们用真心、真诚与耐心完成了这笔31.23万的签单,竭尽所能的为企业争取了最大的利益。

沙河百货在雷锋日期间来到沙河市聋哑学校义务为孩子们理发。
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